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            房地產行業“觸網”大勢所趨

              攪局者淘寶引發的蝴蝶效應:房地產行業“觸網”大勢所趨

            在經過了17次的修改方案、47天的產品研發、24次的溝通會議、603封電子郵件、27277公里的奔波交流之后,方興地產(00817.HK)與淘寶網達成了一項合作。

            在合作計劃宣布后的72小時發生了什么?在淘寶的手機端,發布了方興和淘寶合作的消息后,一天有超過17萬次的流量關注。“有流量的地方就有人,這樣已經遠遠超過了傳統的營銷方式帶來的效果。”方興地產相關負責說。雖然并不是每個人都會成為買家,但亦可以做一些口碑積累。

            某房地產電商平臺迅速組成一個六人小組,研究淘寶與方興的合作模式。比如,淘寶是如何實現轉賬和支付的。傳統的房地產電商平臺擁有自己的駐場人員,他們從線上邀請到購房團,在線下還會接待;但在淘寶,所提供的服務都是虛擬的。傳統電商要在銷售額中提取傭金,但淘寶是免費的。

            前述方興地產相關負責人表示,開發商會越來越傾向于不花錢的合作?;ヂ摼W讓買家和賣家之間的溝通成本更低。開發商打造樣板間可能數百萬、售樓處園林動輒上千萬。未來如果交易可以通過互聯網來完成,營銷費用可以節約許多。

            聽聞方興地產和淘寶的合作后,京城某大型開發商的一位中層表示,“年初淘寶房產也找過我們合作,但這個方案可能更適合方興而不適合我們。”他分析說,方興地產的大部分房源都已經達到了準現房和現房狀態,而對于強調快速周轉的房地產企業來說,應收賬款被凍結在余額寶里,會影響現金流。

            與在傳統購房流程中客戶簽約完成后需立即支付房款(首付款或全款)給開發商不同,本次方興地產的線上購房流程是,購房者簽約完成后,將房款凍結在自己的余額寶當中,期間收益全歸購房者,直到約定回款期或交房期到時,才將余額寶凍結的房款打給開發商。數據顯示,目前余額寶年收益穩定在4%-5%之間。

            之所以需要反復溝通,是因為合作已經觸及了財務部門的底線。作為上市公司,方興地產有嚴格的回款制度。以往各種創新和促銷僅限于營銷部門,但此次為了和淘寶合作,方興更廣范圍內調動了資源。

            淘寶房產負責人江沙也評價了去年8月份和萬科的合作。他稱,和萬科的合作主要是在營銷推廣方面,而此次和方興的合作則是在支付環節上,有了更進一步的突破。

            事實上,房地產企業擁抱互聯網已經成為大勢所趨。繼去年8月的首次合作,去年“雙十一”萬科與淘寶再聯盟,聯合集團18個城市的分公司,數百個樓盤共同參與,是有史以來最大規模的“觸網”行動。

            萬科與淘寶天貓平臺合作,借助淘寶理財產品進行線上資源整合,鎖定目標客群,并在淘寶天貓平臺專設“萬科購房專區”,售賣萬科18個城市的特價房認購資格,而購買則需要通過余額寶在網上完成。購房者通過余額寶成功認籌后,將收到萬科天貓購房專區發送的確認短信,憑借短信到售樓部現場,即可享受以特價購買指定房源的權利。方興地產也在去年“雙十一”,借助淘寶,實現42.68億元的單日銷售額。

                  在看到成效后,許多房企也快速開設網絡銷售渠道。“雙十二”期間,碧桂園將售樓部直接搬到了淘寶網。像淘寶上其他店小二一樣,他們為旗下的蘭州、南京、沈陽等多個城市的項目開設網店,并讓這些項目所有房子都在網上銷售。除淘寶網外還和京東商城合作。

                  這些合作都是依靠互聯網平臺來導入客流。在前述總部在北京某大型公司的高層看來,互聯網對地產商的真正改變在于必須站在客戶的角度想問題,更看重用戶體驗。

                  3月21日,方興地產營銷管理部總經理李偉透露說,目前新的市場格局已經形成,新常態環境下,方興要做三件事:

                  第一,去庫存。通過變革找客戶的模式,提高執行力,管理層善于配備人員職能,提高銷售業績。

                  第二,搞服務。產品定位不僅要對業主進行調研,還要邀請業主全程參與其中,在售前、售中、售后,都得要給客戶安全感;同時,搭建客戶生活平臺,提供更多生活方式;

                  第三,做創新。運用互聯網思維,但不是一蹴而就,要慢慢的學習、探索。

                  據了解,和淘寶網“貨到付款”的合作結束后,方興地產還準備嘗試新的創新。但每一次創新的難度都在加大,而不是只過去模式的重復。
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